Malgré la pléthore de canaux de communication disponibles, la prospection téléphonique reste un incontournable de l’activité commerciale en B2B.
Si à l’heure de l’inbound marketing et de la prospection digitale, certains la considèrent comme une technique du passé, elle reste néanmoins une méthode adaptée pour atteindre les prospects que vous ne parvenez pas à toucher par le biais de vos actions de marketing direct.
Pour y parvenir, vous devez néanmoins respecter certaines règles :
- Êtes-vous bien en face d’un décideur ?
- Définissez des objectifs clairs et périodiques
- Ne prospectez pas à froid
- Utilisez une base de données qualifiée
- Soignez votre pitch !
- Mettez en lumière la problématique de votre prospect
- Incitez votre prospect à résoudre son problème
- Présentez votre offre
- Apprenez à gérer les objections
- Travaillez votre argumentaire de vente
- Concluez la vente ou fixez un nouveau rendez-vous le cas échéant
En matière de prospection téléphonique la persévérance est de mise…
90% des acheteurs B2B ne répondent jamais aux appels de prospection commerciale
Demand Gen
Plus de 80% des ventes se font après le 5ème appel
Marketing Donut
… et le temps vous est compté. Vous avez 10 secondes, pas une de plus, pour susciter l’intérêt de votre prospect au moment où celui-ci décroche son téléphone. Pas question d’improviser ! Votre pitch doit être préparé : il doit être percutant et donner envie au prospect de rester en ligne dès les premiers instants.
Enfin, n’essayez pas de faire du forcing et gardez à l’esprit que votre prospect peut raccrocher à tout moment !
Selon MarketingProfs, la téléprospection arrive en troisième position des leviers les plus efficaces de génération de leads B2B. Elle représente donc un potentiel important de chiffre d’affaires pour votre activité, à condition d’appliquer les bonnes méthodes.
Parfois perçue comme une méthode obsolète, la prospection téléphonique B2B est toujours d’actualité et permet d’atteindre de bons résultats, à condition de bien préparer son discours et de bien travailler sa base de données. Elle vient ainsi compléter la prospection digitale au sein d’une stratégie globale d’acquisition client.
